За 12 лет моей работы на рынке арматуры было сломано столько копий на теме маркетинга, что я хотела бы наглядно показать, как с помощью элементарных инструментов можно получать информацию и как это использовать. В АБС Электро очень мощная школа маркетинга – на ЗЭиМ целый департамент продавцов, которые прекрасно знают рынок, его участников и работают напрямую с заказчиками. На многих предприятиях также. Так зачем же служба маркетинга? Тут я с
флянцем согласна.
Тема дня, посвящённого маркетингу: «Как отражается ситуация с рынком нефти на рынке арматуры».
Говорить об этом и высказывать мнения интересно, но бесполезно. Поэтому я планирую построить свое выступление на базе статистики одной компании «Роснефть».
Роснефть добыла в 2015 году 254 тонн нефти, а переработала 97 миллионов тонн по данным компании. Всего добыча нефти в России в 2015 году 534,018 млн т, переработано 282 млн т нефти. Если этот объём определён производственными мощностями, тогда это значит, что Роснефть это почти половина всего сегмента добычи нефти и более трети переработки. То есть, проанализировав заявочную кампанию Роснефти со всеми ДЗО можно говорить о том, что вы знаете, что происходит в 50% сегмента добычи нефти и 30% переработки.
Зная потребности Роснефть в арматуре можно достаточно чётко увидеть как изменяется ситуация в нынешних условиях.
Общедоступная информация, что одни из самых массовых типовых проектов, по которым шли закупки арматуры в нефтяной отрасли это модернизация НПЗ с целью повышения глубины переработки нефти и модернизация под стандарты ЕВРО-5.
В 2011 г. в России была принята программа по модернизации нефтеперерабатывающих мощностей и вводу новых мощностей вторичной переработки нефти. В июле 2011 г. вертикально-интегрированные нефтяные компании (ВИНКи) подписали соответствующее соглашение с ФАС России, Ростехнадзором и Росстандартом. В ходе модернизации НПЗ до 2020 г. нефтяные компании реконструируют и построят на своих предприятиях 124 установки вторичных процессов.
Зная номенклатуру этих типовых спецификаций, и план модернизации НПЗ согласно опросным листам можно достаточно точно определить точку приложения усилий, а также отследить развитие темы импортозамещения в данном сегменте.
Ведь очевидно, что проекты модернизации – это адаптация западных проектов, арматуры часто заложена по стандартам ANSI.
Второй вопрос нефтедобыча – Роснефть размещает информацию о закупке арматуры для месторождений. Не смотря на снижение цен на нефть, закупки арматуры на нужды нефтедобычи растут. Крупнейший тендер на ЗКЛ Роснефть разыгран в конце 2015 года на общую сумму 4 млрд. рублей. Поставка ЗКЛ по данному тендеру с 2016 по 2018. Поставщики определены. Львиную долю забрала компания со звучным и всем известным именем.
Эти объёмы не указывают на перспективы снижения добычи и сжатие рынка.
Мы проанализировали не менее 1500 тендеров за несколько лет. Посчитали сколько, каких типов арматуры требовалось год от года, смотрели протоколы, опросные листы, кто проектировал, кто выигрывал. Это десятки тысяч строк и сотни тысяч единиц арматуры. Этот массив информации сегментирован по давлениям, диаметрам, маркам стали и типам арматуры. В части регулирующей арматуры велся учёт заложенных в спецификации производителей.
Мы разложили эти данные в понятные таблицы по диаметрам и давлениям, это практически производственный план арматурной отрасли для сегмента «Роснефть».
Я почти уверена, что такого глубокого анализа общей потребности значительной доли рынка арматуры на рынке сейчас нет ни у кого.
Конечно, это не абсолют, есть % погрешности, отменённые и повторяющиеся тендеры, хотя мы внимательно следили за совпадением и отменой и старались исключить «задвоение». Часть арматуры идёт в сборе с полевым оборудованием либо в комплексных проектах БКНС. Тем не менее, это крупный и подробный срез информации, которого прежде на рынке арматуры не было. Результаты этого анализа лягут в основу презентации 22 апреля в рамках проведения арматурной недели в Санкт-Петербурге 18-22 апреля.
До 22 апреля у Вас ещё время раскритиковать такой подход или помочь советом.